自2021年開始，在索菲亞、歐派、顧家等頭部品牌的引領之下，整家定制成為各大頭部家居企業爭相錨定的新賽道。

繼2021年12月19日完成整家定制的戰略首發之后，定制家居巨頭索菲亞近日又有新動作——2022年2月23日，索菲亞在正式對外發布索菲亞整家櫥柜的同時，攜手芝華仕、舒達和卡薩帝等細分品類的頭部品牌重磅發布了39800整家定制套餐，引發行業熱議。

家居行業媒體主編圈對于索菲亞櫥柜及39800大牌整家套餐的驚艷發布，一致給予了高度認可和評價，泛家居圈創始人周忠在談到索菲亞此次最新動向時表示：索菲亞整家櫥柜的發布，是索菲亞整家戰略落地的關鍵一步。同時，索菲亞39800套餐的出街，則進一步體現了索菲亞對整家定制及整家定制套餐的深刻理解。

參照定峰匯創始人楊峰等資深行業分析人士的解讀，對于剛剛實現年營收破百億目標的索菲亞而言，在補齊櫥柜品類后，整家定制有望成為索菲亞謀求營收增長的新引擎。同時，在既有強勢渠道的加持下，通過客單價的提升和獲客效應的提升，索菲亞也有望借此迎來企業發展的新起點。

補齊

整家櫥柜

2月23日，索菲亞在廣州舉辦發布會，首度提出了“整家櫥柜”概念，秉承整家定制的思維，引領櫥柜定制從單品時代邁向一體化整家廚餐解決方案時代，同步解鎖了更加多元的餐廚生活場景。

在談到推出整家櫥柜的初衷時，索菲亞集團副總裁楊鑫表示，主要有以下兩個方面的原因：

首先，伴隨著Z世代逐步成為消費主力大軍，廚房、餐廳和客廳正在逐步演變成為一體化空間。基于單品類思維發展起來的櫥柜定制，相較于全屋定制行業從衣柜到全屋定制再到小家居，并跨代為整家定制的不斷進化而言，發展一直緩慢，長期處于孤立發展狀態。隨著消費需求和消費環境的改變，行業迫切進行變革，亟需用整家定制的視角重新審視和定義廚餐空間。

其次，“無櫥柜，不整家!”整家櫥柜的推出，意味著索菲亞補齊了整家定制戰略下整家品類矩陣中最重要的一塊拼圖。

2021年12月19日，索菲亞在發布整家定制戰略的同時，首度全維定義了整家定制的內涵，不止強調用“衣櫥門墻配地電”全品類一站式配齊，同時還提出了包括“衣櫥配、柜地配、廚衛配、門墻配、門柜配、家具配、軟裝配、電器配、風格配、品質配”在內的整家定制“10配準則”。

楊鑫在接受記者采訪時表示，從落地深化整家定制戰略的層面來說，櫥柜是整家消費層面的剛需，同時是索菲亞企業戰略層面的必須。

索菲亞以衣柜業務起家，并長期專注柜類定制，對其他品類業務的輻射力度相對較小，櫥柜業務不止是索菲亞品類的缺失，同時也是索菲亞在流量入口層面的短板。

目前精裝房是大勢所趨，房企與建材、裝修、家居等相關行業的合作日益緊密。按照精裝房的標準，櫥柜是“精裝”的必備品，但衣柜卻不是。這就意味著精裝房市場，衣柜是入口。如果是二手房翻新和毛坯房裝修，入口的順序則是先櫥柜后衣柜。原本主打衣柜的索菲亞發展櫥柜業務，可以通過流量入口的前置，實現引流、獲客效率的提升，進而為索菲亞的整體營收帶來新的增量。

而財報數據上看，2020年索菲亞櫥柜收入(營收來源于此前引進中國的法國SCHMIDT司米櫥柜)占比僅為14.5%，個中原因主要是因為兩大品牌之間存在比較大的定位差，索菲亞衣柜較難通過終端的聯動效應，帶動SCHMIDT司米櫥柜的銷售。同時，SCHMIDT司米櫥柜的渠道力與索菲亞不在一個量級，也很難利用櫥柜品類的前置入口優勢，為索菲亞的整體營收增長帶來強賦能。

而，反觀行業其它品牌，志邦櫥柜2020年收入占集團營收65.06%，歐派櫥柜占歐派集團營收41.12%，從定制家居行業上市陣營的櫥衣營收對比來看，在整家定制戰略的驅動下，索菲亞櫥柜收入占比的可增長空間仍較大。同時，伴隨著索菲亞櫥柜的全面落地，索菲亞“以櫥滋衣”的終端效應將逐步顯現，進而推動索菲亞衣柜市場占有率持續提升。

整家定制戰略背后的深意，

索菲亞打開幾何級增量閥門

“整家定制是索菲亞的企業戰略，而非嘩眾取寵的營銷戰術。”在發布會上，楊鑫多次如此強調。之所以如此強調，主要是因為由索菲亞率先以戰略高度創領的整家定制賽道涌來了太多跟隨者，其中不乏一些僅僅推行“套餐營銷”便高舉“整家定制”旗幟的跟風者。

為什么索菲亞要以戰略高度高舉高打?楊鑫認為，只有構建真正的戰略和打法，才能引領整家時代。與行業其它品牌發布的同類型整家定制套餐相比，索菲亞39800套餐最大的不同是基因和出發點的不同。索菲亞39800整家定制套餐，是為了更好地滿足消費者的整家定制需求，是整家戰略下的銷售模式和表現形式，而非簡單的引流工具。

從索菲亞發布的套餐詳情來看，索菲亞39800整家定制套餐，嚴格意義上來講，是一個包含了四套選擇的套餐矩陣，分別針對毛坯、精裝等不同家裝需求人群，提供了四種固定的套餐配置和各種靈活的升級選擇。

在財經分析人士看來，除了基于運營層面的考量，索菲亞進擊整家定制的另一層深意是——通過多元入口的構建和高客單價博取高營收。

依托整家定制戰略，索菲亞不僅可以輕松實現入口前置，而且可以一舉卡位毛坯房、精裝房、存量房、舊改房四大家裝需求入口，精準鎖定家裝客戶，進行多渠道流量攔截。

除了實現消費入口前置、流量整合以外，索菲亞通過整家定制戰略將單一的空間定制擴大至整個家居環境，不僅能滿足消費者需求，增強客戶粘性，還能實現客單價與企業盈利能力的提升。

同時，通過切換整家定制賽道，索菲亞還可以在傳統經銷商渠道之外，更加游刃有余地與上游的地產商和裝企開展深度合作，進而深度拓展整裝、家裝、拎包等新興渠道。

參照調研機構的分析，鑒于消費者對于整家定制的認知以及索菲亞整家定制戰略的落地都有一個循序漸進的過程，從短期來看，索菲亞整家定制客單價將提升至4-5萬元之間，從長期來看，在整家定制+基裝=整裝的邏輯下，整家定制客單價將在15-20萬元之間。

如果索菲亞整家定制戰略，能夠讓索菲亞客單價從2020年的1.3萬提升至4-5萬元，對于索菲亞而言，不僅意味著一個新的營收量級，同時也意味著一個全新的發展階段。

雖然整家定制被視為定制家居企業未來終端破局的關鍵，且吸引了越來越多的定制家居企業爭相入局，但楊鑫認為，整家定制企業的設計能力、供應鏈整合能力、渠道運營能力、交付能力的要求并非是簡單的加法，而是復雜的乘法。因此，很少有企業能夠索菲亞一樣從企業戰略層面驅動整家定制。換言之，備受矚目的整家定制，注定將是一場“強者更強”的游戲!

大宗減值基本計提，釋放風險

2022

在2021年4月，索菲亞提出了百億銷售目標。從其于2022年1月29日發布的2021年年度業績預告來看，這個目標已經實現了。

業績預告表示，預計2021年度營業收入為100.23億元至104.41億元，同比增長20%至25%，不過在凈利潤方面，則出現大幅下降，預計2021年凈利潤為1億元至1.5億元。

為何凈利潤會下降?索菲亞解釋，原因有三：一是大宗業務的主要客戶嚴重違約;二是原材料價格上漲，公司加大經銷商支持力度，未相應提價。三是因為繼續實施“全渠道，多品牌，全品類”的戰略，營銷及市場費用投放加大。

其中，最主要的原因是大宗業務主要客戶的嚴重違約。公告稱，2021 年下半年公司大宗業務主要客戶及其成員企業到期商業承兌匯票遭遇大面積違約，向出票人提示兌付的票據均遭到拒付，而且該客戶無法承諾具體的支付時點，公司擬對該客戶計提特別信用減值損失。而據索菲亞此前公布的信息，該客戶為恒大系公司。

對于索菲亞的大宗減值計提，多家機構表示看好，認為輕裝上陣后的索菲亞2022年能夠修復利潤。

安信證券研報稱，索菲亞對恒大計提特別信用減值損失約9億元，計提比例超過76%。高比例計提大宗客戶應收賬款之后，壞賬風險基本釋放，2022年預計將輕裝上陣。還原恒大業務減值損失后，2021年公司歸母凈利潤為10.0-10.5億元。

首創證券研報稱，“索菲亞高比例計提減值后輕裝上陣，我們仍然看好公司 2022 年在新業務持續高增、產品提價有效落地、管理能力不斷優化、原料成本回落等因素共同催化下，盈利能力有效修復。”

海通證券也認為，剝離絕大部分大宗業務壞賬，彰顯出索菲亞對2022年發展信心堅決。索菲亞當前存在三重預期差，目前第一層面逐漸兌現(地產大宗業務對利潤壓制影響削弱，2022年輕裝上陣)，后續管理層改革力度預期差以及經銷商推進力度預期差(2021年12月發布整家定制戰略，進軍整屋空間，終端客單價提升可期)，成效有望逐步釋放。

索菲亞近一個月獲得7份券商研報關注，買入6家，增持1家，平均目標價為35元，與最新價22.34元相比，高12.66元，目標均價漲幅57%。

“百億是起點，面臨挑戰也擁有機遇”，索菲亞在2月6日304位機構和個人投資者參加的投資者關系活動中表示，站在百億的起點，展望2022年，影響毛利率的因素較多，但是公司也有了應對措施，執行到位的話，結合各品牌推進全渠道全品類戰略，公司在收入持續增長的情況下，利潤也可以重回增長的軌道。

而整家定制戰略，無疑是索菲亞尋找到的那把能同時提升營收及利潤增長、打開未來增量閥門的密鑰!