8月22-23日，2023 DEMO WORLD企業(yè)開放式創(chuàng)新大會(huì)在長三角G60科創(chuàng)走廊策源地松江隆重舉行。本屆大會(huì)由創(chuàng)業(yè)邦主辦，松江區(qū)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)、松江區(qū)投資促進(jìn)服務(wù)中心、國家級上海松江經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、松江區(qū)泗涇鎮(zhèn)人民政府、松江區(qū)佘山鎮(zhèn)人民政府協(xié)辦。
大會(huì)以“擁抱開放”為主題，邀請200+跨國公司及本土企業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)袖，聚焦開放式創(chuàng)新，通過演講分享、報(bào)告發(fā)布、榜單評選、案例展示、需求對接等多種方式，推動(dòng)全球創(chuàng)新資源在行業(yè)中的流動(dòng)，加速世界各地的企業(yè)在中國成長。
會(huì)上，貝昂智能聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理章燕在《走向全球，貝昂“一”思維下的海外競爭策略》的主題演講中的精彩觀點(diǎn)如下：
1.創(chuàng)業(yè)緣起：失敗的無聲散熱解決方案
2.做產(chǎn)品要敢于走差異化路線
3.出海的“一”思維：認(rèn)清事物的能力，尋找核心增長關(guān)鍵點(diǎn)
以下為演講/對話內(nèi)容，由創(chuàng)業(yè)邦整理：
創(chuàng)業(yè)緣起：失敗的無聲散熱解決方案
今天非常高興在這里和大家分享一下貝昂的出海之路。我們出海的品牌叫Airdog，我們做的是空氣相關(guān)的，特別是空氣凈化器。我是非典型做商業(yè)的“業(yè)務(wù)員”，最開始是做研究出身，我們貝昂智能其實(shí)是一家專注于專業(yè)的空氣消毒、凈化解決方案的提供者，我們也逐漸擴(kuò)展到空氣舒適度專家，下一步我們更多的是做健康環(huán)境衛(wèi)士專家，我們的使命是希望通過科技創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造一個(gè)健康的環(huán)境。
講到貝昂怎么從一個(gè)研發(fā)者轉(zhuǎn)身到創(chuàng)業(yè)者，后面再走向全球，現(xiàn)在我講講我們的故事。貝昂是我與我先生聯(lián)合創(chuàng)辦的，他負(fù)責(zé)空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)，我負(fù)責(zé)電子設(shè)計(jì)。我們以前在TESSERA公司工作，那時(shí)正好喬布斯發(fā)布了一臺(tái)接近完美的超薄筆記本電腦，但唯一不滿的就是風(fēng)扇噪音太大了，電腦越做越薄，風(fēng)扇只有4厘米厚的時(shí)候，噪音就非常大。這個(gè)時(shí)候蘋果找到了TESSERA公司，希望我們給它研發(fā)一款沒有聲音的空氣散熱解決方案。
當(dāng)時(shí)我們用了高壓離子風(fēng)的技術(shù)，通過高壓兩端產(chǎn)生把空氣電離之后，把空氣推動(dòng)，形成完全靜音的離子風(fēng)，獲得了很多關(guān)注和報(bào)道。當(dāng)我們把產(chǎn)品雛形交給蘋果團(tuán)隊(duì)時(shí)非常興奮，覺得自己可以做一款創(chuàng)新的產(chǎn)品。但是一個(gè)月之后這個(gè)產(chǎn)品給退了回來，里面擠滿了灰塵，原因是使用高壓的另外一個(gè)副作用就是把空氣中的臟東西全都吸到電腦里了，這個(gè)項(xiàng)目就沒有成功。
我們考慮這個(gè)技術(shù)吸附臟東西這么好，有沒有可能把它越做越大，變成一個(gè)專門的空氣凈化裝置呢。基于這樣的原理我們就開始了我們的產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)之旅。這就是我們現(xiàn)在空氣凈化器內(nèi)部的凈化結(jié)構(gòu)，我們通過粗效濾網(wǎng)進(jìn)來空氣，通過高壓層把空氣電離，把臟東西帶上電荷，被收集模塊收集，最后吹到空氣中，不同于傳統(tǒng)空氣凈化器是被動(dòng)式過濾，也就是風(fēng)扇循環(huán)空氣，臟東西會(huì)卡在濾網(wǎng)里，濾網(wǎng)臟了要換，買新的，我們是可以水洗的技術(shù)，通過電過濾，臟了拿出來，清洗一下就可循環(huán)利用。
做產(chǎn)品要敢于走差異化路線
剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候理想非常豐滿，但現(xiàn)實(shí)其實(shí)很骨感。2009年，我們剛開始進(jìn)入空氣凈化行業(yè)，當(dāng)時(shí)空氣凈化行業(yè)還無人問津，大眾對于空氣需要凈化這件事認(rèn)知很低，品牌影響力較低。后來2014年北京大霧霾，美國領(lǐng)館播報(bào)PM2.5的數(shù)據(jù)，大家對于空氣質(zhì)量的意識(shí)提高了很多，生產(chǎn)出來的前面幾批產(chǎn)品終于順利銷售出去了。但到了2014、2015年空氣凈化行業(yè)商家?guī)装俦兜卦鲩L，整個(gè)市場進(jìn)入了非常激烈的同質(zhì)化競爭階段，大家拼價(jià)格、拼資源、拼營銷，而我們都是做產(chǎn)品出身的，對市場營銷這件事根本不擅長。這個(gè)時(shí)候我們也非常困惑，我們只適合做產(chǎn)品嗎？能不能把創(chuàng)業(yè)這件事做好呢，我們到底在這個(gè)市場上還有沒有價(jià)值？那個(gè)階段產(chǎn)生了很大的自我懷疑。
后來經(jīng)過仔細(xì)分析市場之后，我們想到，有沒有可能繞到敵人背后做一個(gè)海外的市場，做一個(gè)國際高端的專業(yè)空氣凈化消毒品牌？最后基于整體市場的現(xiàn)狀考慮，我們決定放手一試。當(dāng)時(shí)市場上90%還是濾網(wǎng)型空氣凈化器，我們市場只有10%，可水洗、電過濾的技術(shù)只有10%的市場。在遭遇創(chuàng)業(yè)低谷的時(shí)候，我們曾陷入迷惘，是隨波逐流一起做濾網(wǎng)拼價(jià)格還是堅(jiān)持我們產(chǎn)品的差異化路線？過了這么多年回頭看，很幸運(yùn)我們選擇了后者，即使是專注10%細(xì)分市場，放眼全球也是一口很大的蛋糕。我們不斷地加大產(chǎn)品的投入，提高自己產(chǎn)品的壁壘，申請了很多國際專利保護(hù)，同時(shí)產(chǎn)品也在各個(gè)國家做了很多的認(rèn)證。
出海的“一”思維：認(rèn)清事物的能力，尋找核心增長關(guān)鍵點(diǎn)
回過頭來看，在這個(gè)思考過程當(dāng)中我們的“一”是什么，“一”其實(shí)就是認(rèn)清事物的能力，找到核心增長關(guān)鍵點(diǎn)。如果我們找到這個(gè)“一”，我們可能會(huì)向自己問這樣三個(gè)問題。什么是你的“一”？你如何單點(diǎn)突破？如何迭代進(jìn)化？回想我們整個(gè)出海的歷程，我們怎么從“一”思維考慮，把這個(gè)事情最后絕地反擊重新做起來。貝昂的一就是扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品，這個(gè)“一”基于兩點(diǎn)。第一，我們非常重視研發(fā)。第二，我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是博士，博士的專業(yè)和專注也支撐了我們把產(chǎn)品做好。
如何單點(diǎn)破局？把產(chǎn)品做好了，但是市場怎么打開。我們在出海過程當(dāng)中做了一個(gè)嘗試，我們自創(chuàng)的新品牌海外上線的途徑，就是從海外眾籌開始。我們做了一個(gè)市場測試，建立了我們第一批種子用戶，建立了這些種子用戶之后，這些種子用戶其實(shí)是往toB市場發(fā)展的，可能是我們潛在的全球合作伙伴，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，他們都是對于創(chuàng)新產(chǎn)品有感覺有興趣的人。眾籌之后我們也可以往toC發(fā)展，建立了自己的獨(dú)立站，這些獨(dú)立站通過種子用戶的傳播再發(fā)展了更多元化的渠道。
我們剛開始在海外市場開拓單點(diǎn)破局的時(shí)候，就是從眾籌開始，一開始我們在美國做了眾籌，在沒有任何推廣的情況下我們做了100多萬。在這個(gè)過程中我們找到了一點(diǎn)感覺，可能眾籌比較適合我們這樣的創(chuàng)新產(chǎn)品，進(jìn)而又在臺(tái)灣做了更大的眾籌，臺(tái)灣眾籌投入更多、準(zhǔn)備時(shí)間更長，我們也獲得了1000多萬美金的眾籌訂單，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)亞洲最高的眾籌金額。
在單點(diǎn)突破之后，接下來就是該怎么增長。在不同的市場我們要找到差異化的發(fā)展路線，在當(dāng)?shù)厥袌鲆驗(yàn)槲覀冏龅氖且粋€(gè)高端專業(yè)的品牌，一定要占領(lǐng)產(chǎn)品市場的制高點(diǎn)，從上而下地開拓市場。我們仔細(xì)思考之后找到了增長的三個(gè)飛輪，品牌、產(chǎn)品、本地化市場反饋。我們在品牌、產(chǎn)品和本地化市場反饋這三個(gè)飛輪當(dāng)中不斷打磨，在逐步提高各個(gè)市場的反饋和占有率。
比如說在本地化營銷策略方面，以日本為例，我們最早從醫(yī)院和診所這樣的渠道出發(fā)。日本一個(gè)國家我們有1萬多家醫(yī)院和診所在使用Airdog的產(chǎn)品，我們從高端入手，通過產(chǎn)品詳盡的認(rèn)證在醫(yī)院里建立信任度，等到你去醫(yī)院、診所都能看到Airdog的時(shí)候，大眾對它的認(rèn)知和信任感就增強(qiáng)了，然后再去滲透到更廣闊的渠道。在德國的切入點(diǎn)又不一樣，我們通過參與學(xué)校競標(biāo)項(xiàng)目，憑借較低的噪聲，使得我們在德國競標(biāo)項(xiàng)目當(dāng)中脫穎而出，一下子進(jìn)入了全國6000個(gè)教室。而中東地區(qū)比較特別，我們的做法是和當(dāng)?shù)氐幕适液献鳎⒘撕献麝P(guān)系，這樣能夠更好地進(jìn)入到中東本地化的市場。
回顧一下我們前面的歷程，我們的根基就是扎扎實(shí)實(shí)地把我們的產(chǎn)品做好，在這個(gè)過程當(dāng)中破局，通過海外眾籌這樣一個(gè)點(diǎn)把市場的局面打開，然后通過后面系列化以及市場的本地化，和當(dāng)?shù)睾芏嗪献骰锇楹献鳎粩鄡?yōu)化我們的產(chǎn)品，更好地適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌觯@就是貝昂出海的“一”思維，再反過來思考90%和10%的問題，我前面講到我們選擇了10%的細(xì)分市場，大家90%時(shí)間是花在尋找真正給我們產(chǎn)生效率的10%的事情上，如果我們能夠投入問題找到本質(zhì)“一”的時(shí)候，能夠達(dá)到事半功倍的效果。