2022年7月16日-17日薄云咨詢高級合伙人楊炤曦老師在武漢烽火總部對烽火行網團隊中高層管理干部賦能，本次訓戰(zhàn)幫助建立大家觀察，分析，識別客戶的統一原則。

過程中楊老師穿插引用柏拉圖《理想國》、亨廷頓《文明的沖突與世界秩序的重建》等經典文學著作作為理論支撐，輔以華為、中興等典型案例為事實依據，深入淺出，一語中的，學員反響熱烈，行業(yè)網營銷部王香斌總予以肯定。

楊老師在向學員講解《理想國》相關內容

對于烽火而言，面對如星辰大海般的行網市場，如何完成從進入到深入的轉變？面對千人千面的行業(yè)，又能否總結一套相對一致的方法論來應對多樣性？

想要深入擴大戰(zhàn)果必然少不了一個優(yōu)秀的團隊，團隊管理的關鍵則在于建立錨定、找到抓手、引領團隊。身為市場的后來者首先要做的就是剖析自身，從業(yè)務、崗位、得失三個角度出發(fā)，我們強在哪里，又弱在哪里？強，緣何而強；弱，因何而弱？實際操作中來看，很多公司在這一塊并沒有清晰地認識，而這又恰恰是邁向市場的第一步，古之欲明明德于天下者，先治其國，欲治其國者，先齊其家，所謂物競天擇，適者生存，只有清楚自身的核心競爭力與不足才能更好的適應市場。而后，則是讀懂客戶，讀懂客戶的關鍵在于讀懂董事長，通過財報、內部講話、與競爭對手的業(yè)績差異、拜訪等方式讀懂董事長的真實想法，時刻關注競爭對手動向，思考對于客戶高階崗位而言，我們是否有行之有效的抓手？相關的信息收集與分析又是如何規(guī)范要求的，具體體現在哪些方面？搞定人之后，則是關心事。至于事，我們認為關鍵在于理解客戶業(yè)務模式。我們的切入點主要有以下幾個方面，包括客戶錢包、愿景、規(guī)劃、預期、評價標準、替換成本。通過從人獲得已知的事去假設業(yè)務得失，通過業(yè)務已知的事去假設人的好惡，二者交互螺旋，交叉印證。

楊老師在向學員講解客戶檔案相關內容

深刻剖析CRM系統中的關鍵節(jié)點，梳理建立客戶檔案的目的、方法。客戶檔案是組織資產的關鍵抓手，要盡可能規(guī)避時間和人員變化帶來的衰減。客戶檔案的對象是人，包括抽象的人與具體的人，最終是落在對人的判斷；客戶檔案的手段是事，用事來塑造人。思考對于行網而言，客戶概要的必填項有哪些？網絡部與辦事處客戶概要的不同側重點又有哪些？通過找到那個與客戶接觸最多、成本最低的人來了解客戶信息，諸如司機、秘書、HR，或公司年會等內部講話等方式了解到客戶公司老大的KPI，認清自己的出發(fā)點和定位，我們需要的是“知道”，而不是“支配”。

學員以組為單位進行頭腦風暴

逝者如斯夫，不舍晝夜。為期兩天的培訓在大家的聚精會神中、冥思苦想中、歡聲笑語中度過，黑板上的妙筆生花，講臺前的抑揚頓挫，課桌旁的奮筆疾書都是對此次培訓的最大褒獎。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。