2021年10月19日-21日，國潮產(chǎn)業(yè)新媒體觀潮新消費聯(lián)合浙江省老字號企業(yè)協(xié)會、北京老字號協(xié)會、北京百年瑞祥文化發(fā)展有限公司，在杭州黃龍飯店舉辦了《國潮起·萬物生——2021國潮新消費大會》。

會上，馬上贏創(chuàng)始人猴哥以《新消費品牌如何在線下撬動數(shù)字化成長杠桿》為主題進行了精彩分享。猴哥表示，在文化自信的大潮下，中國正處于幾千年來國運最鼎盛的時期，強大的產(chǎn)業(yè)和人才基礎(chǔ)與文化自信產(chǎn)生強烈的化學(xué)反應(yīng)，快消品行業(yè)正在自信中崛起。

馬上贏創(chuàng)始人猴哥

以下為演講實錄，經(jīng)觀潮新消費(ID：TideSight)編輯整理：

今天分享的主題是《新消費品牌如何在線下撬動數(shù)字化成長杠桿》，簡言之：如何贏得線下。

十年前，我回國創(chuàng)業(yè)，公司被阿里收購之后，創(chuàng)立了阿里的花果山創(chuàng)新工作室，主要是基于10億級的電商SKU做產(chǎn)品庫，也就是做商品知識圖譜。有了商品的知識圖譜，才能夠通過消費者在淘寶的瀏覽行為，自動學(xué)習(xí)消費者想買的品類、品牌、價位、型號等數(shù)據(jù)，為消費者推薦店鋪和寶貝，俗稱“千人千面”。

離開阿里以后，我重新創(chuàng)業(yè)，方向是食品、飲料等快消品在線下的數(shù)據(jù)監(jiān)測與分析，做快消品行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

在文化自信的大潮下，中國正處于幾千年來國運最鼎盛的時期，這對各行各業(yè)都有非常深遠(yuǎn)的影響。中國有全球最強的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和最專業(yè)的產(chǎn)業(yè)人才，且正與文化自信產(chǎn)生強烈的化學(xué)反應(yīng)，數(shù)字化的方法論正在受到越來越多行業(yè)的高度重視。

中國新一代快消品正在崛起，其根源正是國人的自信。快消品行業(yè)沒有絕對的技術(shù)壁壘，文化自信如同一針強心劑，新一代國產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品成為新的潮流，而速度也逐漸成為快消品行業(yè)競爭中非常重要的因素。

快消品行業(yè)有什么數(shù)據(jù)呢?

快消品廠商把商品生產(chǎn)出來后傳遞給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商傳遞給各個城市的連鎖、單體超市便利店、二批商，當(dāng)商品在超市或便利店銷售時，快消品廠商無法獲得產(chǎn)品售價、銷量、共售商品和購買人群的一手?jǐn)?shù)據(jù)，更不知道競品的動銷數(shù)據(jù)。

無論是全球化大品牌，還是國內(nèi)的頭部品牌，通常可以獲得自身對終端門店的月度與季度供貨數(shù)據(jù)，但是缺乏本品和競品在終端門店的動銷數(shù)據(jù)，區(qū)域性品牌和新銳品牌更是兩眼一碼黑。

目前，馬上贏監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)中的超市及便利店數(shù)量達(dá)到三萬家，收集了每一張小票中的數(shù)據(jù)，通過自動化清洗和計算，可以清晰地展示出各個品牌和商品的市場表現(xiàn)，從而進行新品快速迭代與深度市場洞察，實現(xiàn)新消費品的“優(yōu)生優(yōu)育”。

新消費品在線上電商常常面臨過度擬合的問題，新品推出后，買來針對性流量，表現(xiàn)很好，走到線下馬上賣不動。因為中國地大物博，每一個城市的味蕾都經(jīng)過了幾千年的沉淀，但線下超市的覆蓋面積通常只有幾公里。即使是經(jīng)典產(chǎn)品，也會面臨區(qū)域選擇和定價標(biāo)準(zhǔn)的難題。

此外，產(chǎn)品價值主張是什么?通過營銷傳遞給消費者怎樣的形象?應(yīng)激活消費者價值需求空間中的哪個區(qū)域?這些問題都需要數(shù)據(jù)分析來解答。

快消品行業(yè)商品銷售的三個關(guān)鍵能力是商品力、陳列力和刺激力。刺激力是通過營銷活動把產(chǎn)品的價值主張和生活提案傳遞給消費者。好的商品力是商品銷售的基礎(chǔ)。

目前，馬上贏的實時零售監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)中，每天發(fā)現(xiàn)的全新的條碼商品數(shù)量達(dá)到2000-5000個，快消品行業(yè)正在進入有史以來最快迸發(fā)的時代。

新品牌與傳統(tǒng)品牌都在加速創(chuàng)新，更體現(xiàn)出產(chǎn)品層面“優(yōu)生優(yōu)育”的重要性，因為新品研發(fā)涉及大量的人力物力。線下貨架數(shù)量和空間有限，產(chǎn)品力的重要性不言而喻。

“快速迭代-A/B測試-數(shù)據(jù)說話-循環(huán)改進”的互聯(lián)網(wǎng)快速迭代方法論是新消費品牌發(fā)展的核心，這些都需要終端門店動銷數(shù)據(jù)的“數(shù)據(jù)說話”來實現(xiàn)。

此外，相比于全球頭部品牌，新品牌在資金和人才方面存在不足，投資人給的時間有限，品牌方要在有限的時間中實現(xiàn)低成本快速迭代，這是快消品行業(yè)應(yīng)對國際競爭的關(guān)鍵所在。馬上贏聯(lián)合武漢Today便利為新銳品牌開辟綠色通道，新銳品牌可以在Today便利投放新品和新的營銷活動，A/B測試、數(shù)據(jù)說話，助力中國品牌跑出中國速度。

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