市場仍在保持高速增長，而競爭格局似乎已發生微妙轉變。與電商興起時眾多傳統企業紛紛打響”觸電“戰形成強烈反差的是，年銷百億的線上休閑零食巨頭-三只松鼠，以及李子柒、拉面說、王小鹵等線上網紅零食品牌紛紛“下線”，入局線下分銷渠道。而這其中，最引人關注的無疑是三只松鼠。

當大家都還在拿“純互聯網食品品牌”來定義三只松鼠時，殊不知，這個生于互聯網，并在互聯網上創造了一個又一個品牌神話的企業，早就已經開始布局線下了。三只松鼠近期發布的半年報顯示，2021上半年，三只松鼠公司營業收入52.61億元，其中，線下營收15.68億元，占總營收的30%，并且線下保持了兩位數的高速增長，發展勢頭可謂非常迅猛。

基因：堅果零食行業頭部品牌

財報顯示，三只松鼠2020年營收97.94億元，其中堅果類產品營業收入48.48億元。而競品品牌如良品鋪子2020年堅果類產品營業收入13.34億;洽洽堅果類產品營業收入9.5億。百草味及其母公司好想你兩者在2020年堅果類營收為11.87億，三只松鼠的堅果類營收超過后者之和。(數據來源：三只松鼠、良品鋪子、洽洽、好想你年報)三只松鼠依舊牢牢把持著堅果零食行業頭部品牌地位。

品牌即品類。截至目前，三只松鼠已經打造出10億級大單品每日堅果，以及碧根果、夏威夷果、紙皮核桃等多款億級大單品，每日堅果銷售額近年來穩居天貓混合堅果品類TOP1。另據投資者調研記錄顯示，截至目前，公司已完成約400SKU的縮減。未來SKU縮減的工作將持續進行，長期來看，會維持在400-500SKU的動態平衡。縮減后聚焦堅果品類，有助于充分發揮品類集中的規模優勢，從而做深堅果全產業鏈的覆蓋和研發，進一步提升產品質量。

市場：線下渠道仍是主”戰場“

智研咨詢發布的《2021-2027年中國休閑食品行業市場發展潛力及戰略咨詢研究報告》數據顯示，2020年中國休閑食品市場規模為7749億元。據產業信息網的數據顯示，我國休閑零食線上渠道2020年市場規模超1500億元。可見，與電商飛速發展并存的客觀事實是：線下渠道依舊是休閑零食的主流購買渠道。

據國家統計局數據顯示：2020年中國居民人均食品煙酒消費支出為6397元，2021年上半年中國居民人均食品煙酒消費支出為3536元。休閑食品行業發展空間大，行業天花板尚未觸及，有望充分享受居民人均消費支出提升及消費升級帶來的擴容紅利。而更貼合休閑零食顧客沖動性、便利性消費特征的線下渠道，無疑將成為各零食廠商的”必爭之地“。

循跡：三只松鼠線下業務成長記

時間追溯到2016年，三只松鼠在大本營安徽蕪湖開了第一家線下店，創造了一個月銷售額240萬的神話，吹響了進軍線下的號角。2018年開始，三只松鼠開始接受加盟。截止到今年6月底，三只松鼠在全國的投食店數量為163家，實現營收5.73億元，同比增長21.7%，聯盟店達到了941家，實現營收3.63億元，同比增長131.7%。

線上走向線下，如果說以前的三只松鼠是在”玩票“，那么自當下開始，三只松鼠已經將線下分銷業務提升到前所未有的戰略高度。三只松鼠619九周年慶當天，正式對外發布“聚焦堅果 多品牌 全球化”戰略，直指到2030年實現千億目標的愿景。顯然，要實現千億目標，僅靠線上是不可能的。

今年4月份2020年度股東大會上，松鼠老爹章燎原就曾說過，“線上可以創建新品牌，但一個完整的商業閉環離不開線下”，隱晦的表達了三只松鼠對于線下分銷業務布局的高度重視。而在同期召開的2021年度業務規劃發布會上，松鼠老爹直接提出“2021年，松鼠更將全力發展線下業務”的口號，并給出具體“作戰方針”。

致勝：戰略戰術初露崢嶸

全面進擊線下，三只松鼠是否做好了充分的準備?面對以線下見長的洽洽、沃隆等傳統堅果品牌，三只松鼠有何破局良策?三只松鼠給出了自己的回答。

在業務方面，三只松鼠將分銷事業部獨立成為三只松鼠一級事業部，并通過組織提升，人員擴招，職能細分，為經銷業務快速擴充底層能力基礎。并在全國設置了5個大區、21個省辦，統籌全國線下銷售渠道，實現區域作戰聚焦化。

在門店方面，通過新增專屬的銷售管理、市場企劃等專業職能部門，對線下品牌發展提供全方位的支持。

在產品方面，線下產品將與線上產品進行分割，在未來，三只松鼠將專門針對線下定制商品，實現線下渠道屬性的產品差異化。

通過市場分渠道品牌授權+下線市場獨家區域經銷相結合的方式對線下經銷體系進行布局，三只松鼠計劃在2021年完成從批發直供模式向區域經銷代理模式的轉型，推動線下品牌化的進程。

通過一系列的大動作，三只松鼠將徹底梳理線下銷售體系，為“聚焦堅果”戰略的實現打好基礎。

據公司最新發布的半年度財報顯示，為助力長期戰略達成，三只松鼠于報告期內以17,461.56萬元自有資金回購股份，用于實施事業合伙人持股計劃及股權激勵計劃，構建長期激勵機制，維護核心團隊。此舉無疑也將進一步調動線下經銷商布局的積極性。

至此，三只松鼠全面進軍線下的戰略方針和戰術準備浮出水面，三只松鼠對線下市場的決心以及決勝千億目標的信心可見一斑。

未來：機遇與挑戰并存

據中商產業研究院整理統計數據顯示，中國居民人均食品煙酒消費支出雖然呈上升態勢，但和其他主要經濟體對比來看，中國主要堅果品種的人均消費量顯著低于美國、日本等國家以及全球平均水平，未來仍有較大增長潛力。

近幾年隨著生活節奏的加快，“懶人經濟”崛起，消費者對外賣、跑腿服務、生鮮電商、社區到家等零食消費新模式的需求日益增加，對零食企業的全渠道營銷和銷售能力提出了新的要求。這對習慣了傳統線下渠道的品牌來說可能是挑戰，但是對于此時全面入局線下的三只松鼠來說卻是有利的時機。

依托三只松鼠強勢的品牌賦能，未來，三只松鼠主品牌+子品牌戰略，全面布局休閑零食市場，配合更高效的線上線下全渠道布局和營銷策略，將會給三只松鼠及整個零食行業帶來哪些改變和革新?是否會對整個行業競爭格局帶來根本性轉變?我們拭目以待!

結語：據了解，今年10月份，三只松鼠將在天津梅江中心皇冠假日酒店舉辦首次經銷商大會及線下戰略星品發布會，據說屆時松鼠老爹章燎原將正式對外發布三只松鼠分銷業務全新發展戰略。一向以創新立身的三只松鼠將如何突圍線下，搶占行業的頭把交椅，令無數人期待!

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。